Dell Technologies 正乘着加速渠道销售的浪潮，合作伙伴现在负责亚太地区和日本 (APJ) 的所有客户订单中的一半以上。
在最终用户需求增加、竞争激烈的市场外卖策略和积极的回扣激励措施的完美风暴下，这家科技巨头正在将增长雄心置于整个地区不断扩大的生态系统手中。
戴尔国际市场渠道总裁 Diego Majdalani 表示：“我们一直在增长，我们的渠道很强大，我们仍然领先于市场。”
在 23 财年第一季度，该渠道推动了 APJ 56% 的新买家和重新激活买家，生态系统订单收入同比增长 12%。在此背景下，服务器和存储订单收入分别实现了 28% 和 24% 的两位数同比增长，这得益于分销销售额增长了 12%。
这种增长确保了该地区的合作伙伴回扣在新财政年度的前三个月也同比增长了 28 年，在 22 财年增长了 42% 之后保持了增长势头。
“这让我们了解了我们不断增长的业务，以及该渠道如何朝着我们希望它前进的方向前进，”Majdalani 补充道。“我们的回扣支出继续增加，这表明我们正在推动我们所期望的行为并为我们的渠道创造有利可图的交易。”
Majdalani在访问新加坡期间接受亚洲频道采访时表示，该供应商已从业务客户端的初始高峰中受益，当时“显然令市场感到意外”。
“没有足够的供应或制造能力来接收订单，但由于我们卓越的供应链，我们能够做出明显优于行业平均水平的反应，这为我们的合作伙伴带来了更多业务，”他回忆道。“现在在提供计算机两年半之后，市场开始放缓，直到下一次更新浪潮开始。”
随着人们对 PC 和设备的兴趣逐渐减弱到大流行前的水平，Majdalani 还提到了基础设施生态系统日益增长的重要性，该生态系统在服务器和数据管理领域继续“表现出色”。
“越来越多的客户进入我们的服务器业务，越来越多的合作伙伴转售我们的产品，因此我们获得了份额，”他指出。“对于数据管理，我们看到了不同风格的数据使用和管理。这可能是公司中的经典数据仓库或数据管理项目，也可能延伸到边缘或电信以及 AI [人工智能] 的不同用例。”
简而言之，Majdalani 将数据管理视为合作伙伴在 APJ 及其他地区追求的“扩展业务”，涵盖包括主存储和对象存储以及超融合基础架构和数据保护解决方案的端到端产品组合。
新兴合作伙伴机会
在评估市场状况时，今年全球技术支出将达到 4.5 万亿美元，比 2021 年增长 3%。
据 Gartner 称，由于支出削减、地缘政治不确定性和全球人才危机，IT 支出的增长速度将远低于 2021 年。事实上，2022 年的增长率比 2021 年 10% 的增长率低 7%，因为通胀仍然是全世界每个人的“头等大事”。
“钱罐正在以个位数的速度扩张，但并没有爆炸式增长，”Majdalani 澄清道。“在这种扩张中，我们的投资金额与行业或我们的竞争对手不成比例。
“但很难划清界限，因为我们有两个极端——直接账户、直接服务和直接管理加上合作伙伴主导、合作伙伴服务和合作伙伴管理等。”
在某些情况下，渠道被用作履行工具，但中间地带——被 Majdalani 视为“核心”——是直接团队与特定客户的合作伙伴合作的时候。
“当我们一起工作时，我们会得到最好的，”他指出。“但话虽如此，我们国际市场上 75% 的存储订单流经该渠道，在 APJ 上升到 80%。我们的合作伙伴意识到，当我们将产品与产品进行比较时，我们在每个类别中都拥有一流的产品，这在渠道中很重要。”
随着最终用户越来越依赖第三方技术提供商来推动转型项目，这种看涨的评估也延伸到了客户身上。
“合作伙伴不仅要着眼于解决当前的客户挑战，还要确保他们是能够解决下一个挑战的合作伙伴，”Majdalani 建议道。“随着解决方案之间的界限变得越来越模糊，最聪明的合作伙伴正在寻找他们想在哪里玩，但最重要的是，他们意识到这是一种合作伙伴游戏。”
Majdalani 强调，随着新兴技术涌入市场——无论是边缘计算、人工智能还是机器学习——作为解决方案部署核心的合作伙伴的重要性越来越高。
“这不是供应商的游戏，”他说。“当您看到新解决方案的复杂性以及将多种不同技术整合在一起的需求时，这就是成功合作伙伴所做的核心工作。
“而且客户希望合作伙伴能够解决问题的多个要素，而不仅仅是单个要素。客户不希望合作伙伴 A 解决问题 A，合作伙伴 B 解决问题 B 等等，他们希望有人能够在端到端的层面上承担责任。”由于产品线的两位数增长、健康的回扣和供应链的可预测性，合作伙伴“转而效忠”戴尔，客户机会随之而来。
从印度到新西兰——以及整个 APJ 的所有地区——随着市场从 COVID-19 的阴影中出现，并希望快速扩张，生态系统将财务盈利能力和解决方案交付放在首位。
“随着我们更积极地转向多云，尤其是在服务领域，合作伙伴有机会，”戴尔亚太和日本地区高级副总裁兼渠道总经理 Tian Beng Ng 补充道。“如果这只是纯粹的硬件游戏，那么附加值可能会更少，但情况并非如此，合作伙伴的作用在今天更大。
“有些人在多云方面自然比其他人更熟练，但我们的首要任务是与渠道合作，为合作伙伴提供正确的工具和解决方案——但他们也必须将这种支持与投资相匹配。”
两全其美
在与Channel Asia交谈时，Majdalani 强调，渠道仍然是推动市场增长的“业务不可分割的一部分”，目前占供应商订单场所的 50% 以上。
在 FY22 期间，该业务的收入达到了超过 1000 亿美元，其中合作伙伴交付了 590 亿美元的订单。
“我们在过去两年半中做出的最大改变之一就是没有直接或渠道结构，”他解释说。“没有通道结束和直接业务开始的内部泳道。我们关注我们的市场路线，并确保对每个相关人员负责。”
Majdalani - 作为戴尔国际市场总裁向 Aongus Hegarty 汇报工作 - 表示，这种变化是基于这样一种信念，即客户偏好是任何交易的决定性因素。“客户喜欢什么？” 他问。“他们更喜欢与某个合作伙伴合作还是利用该渠道完成特定的工作？
“我们的流程可以灵活地考虑客户偏好，但它受到严格的参与规则的影响。误解或不当行为的可能性更多地与相关人员的智商有关，而不是流程本身。在查看超过 100,000交易中，我可以认真思考不到 50 个严重的问题。”
这种动态为渠道提供了充分利用两全其美的机会，因为戴尔继续在直接和渠道业务中实现积极增长。
“拥有如此强大的直销团队对我们的合作伙伴来说是一笔财富，”田崩补充道。“最近在悉尼举行的ARN 圆桌会议上，合作伙伴对我们的销售范围非常赞赏，并认为这是一种优势。事实上，反馈是戴尔代表覆盖客户以将合作伙伴吸引到交易中是一个优势，而竞争对手则无法进行所需的入侵或介绍。”
正如 Tian Beng 所指出的，最常见的情况是合作伙伴和戴尔销售主管共同覆盖客户账户。
“我们称之为我们的合作游戏，这在大客户中尤其重要，代表了我们渠道业务的很大一部分，”他说。
随着戴尔的渠道方法现在已经深入合作伙伴的心灵，生态系统似乎正在摆脱 最初几年困扰新面貌战略的最初保留。
“我们有一个混合模式，毫无疑问一开始就吓坏了渠道，”Majdalani 接受道。“过去确实如此，但现在，如果你快进六七年，你就会意识到我们一直忠实于我们的方法。
“如果你往下看，这是一个成熟的行业，参与者较少。销售我们解决方案的合作伙伴数量每个季度都在持续增加，这表明信任是存在的。”
【公司名称】四川旭辉星创科技有限公司
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